Przystojny mieszkaniec Shandongu rzucił dobrze płatną pracę i zaczął sprzedawać koparki online. Roczna sprzedaż: 140 mln juanów!

W 2021 roku, mimo coraz bardziej złożonej sytuacji międzynarodowej, chiński e-commerce transgraniczny — wspierany rosnącym potencjałem produkcyjnym i siłą gospodarczą kraju — osiągnął wartość 1,98 bln juanów, notując wysoki, 15-procentowy wzrost. Rozpoczął się okres wyjątkowych możliwości rynkowych. Dobre wyniki odnotowała również branża maszynowa: roczna wartość importu i eksportu sięgnęła 1,04 bln dolarów amerykańskich, po raz pierwszy przekraczając próg biliona.

Jiang Chaoxiang z Jining w prowincji Szantung od blisko 10 lat zajmuje się sprzedażą maszyn na międzynarodowych platformach handlowych. Był świadkiem i uczestnikiem dynamicznego rozwoju transgranicznego e-commerce oraz branży maszynowej w ostatnich latach.

Od 2020 roku liczba miesięcznych zapytań na międzynarodowej platformie przekraczała 10 000, a obroty rosły o 300% przez dwa kolejne lata. W ubiegłym roku sprzedaż bezpośrednio przekroczyła 100 mln juanów. Jiang założył własną fabrykę i zarejestrował własną markę.

Porzucił dobrze płatną pracę i zaczął od zera

Na początku 2017 roku Jiang Chaoxiang, z powodu odmiennego podejścia do obsługi klienta, odszedł z firmy, w której pracował prawie cztery lata. Dołączył do Shandong Hightop Group Co., Ltd. (dalej: Hightop Machinery). Postanowił działać na własną rękę, zamiast tracić energię na przekonywanie poprzedniej firmy do zmian.

„Wtedy trzech moich partnerów pracowało w Hightop Machinery już od dwóch lat. Każdy miał komputer i biurko, a wszyscy rozmawiali o własnym biznesie. To bardziej przypominało wspólne zebranie pieniędzy na rozpoczęcie działalności niż działanie firmy. Nie było koncepcji zarządzania, strategii biznesowej ani nawet podziału obowiązków. Tak Jiang Chaoxiang wspominał moment, gdy wrócił do firmy.

W pierwszym roku strata wyniosła 300 000 juanów

Aby szybko poprawić sytuację, Jiang Chaoxiang wystawił na międzynarodowej platformie wiele produktów przemysłowych i maszyn. Oferta była jednak zbyt chaotyczna, a on sam nie znał dobrze produktów. Gdy kupujący zadawał więcej pytań, nie potrafił odpowiedzieć. Pytań było dużo, zamówień mało.

W poprzedniej firmie fabryki należały do nich, a produkcję dostosowywano i planowano zgodnie z ich potrzebami. Teraz trzeba było kupować nawet pojedyncze śruby. Właściciel fabryki widział, że Jiang dopiero zaczyna działalność, a zamówienia są niewielkie, więc nie chciał z nim rozmawiać. Jiang Chaoxiang do dziś wyraźnie pamięta, jak przez kilka godzin czekał w fabryce, ignorowany przez jej pracowników.

W 2017 roku firma odnotowała stratę przekraczającą 300 000 juanów. Jiang Chaoxiang zebrał trzech partnerów, by zastanowić się, czy kontynuować działalność. Cała czwórka pożyczyła 100 000 juanów i zaczęła od nowa.

Dostrzegli swoje błędy: sklep nie miał głównego produktu, oferta była zbyt chaotyczna, a osoby obsługujące klientów nie znały dobrze asortymentu. Łańcuch dostaw nie nadążał za potrzebami klientów, a zespół nie rozumiał zasad działania międzynarodowej platformy. Mówiąc dzisiejszym językiem, brakowało im przewagi w obszarze produktu, rynku i zespołu.

Pięć sposobów na przejście od strat do zysków

Podczas spotkania Jiang zdecydował, że głównym produktem będą opryskiwacze. Do oferty włączył również koparki i inne produkty o wysokiej wartości jednostkowej i dobrej marży, koncentrując się na obsłudze klientów z Europy i Stanów Zjednoczonych.

Jiang Chaoxiang i zespół uznali, że gwarancje płatności pomogą odzyskiwać należności za towary i zmniejszą nieufność kupujących wobec firm handlowych. Zaczęli też gromadzić dane o sklepie na międzynarodowej platformie, aby poprawić jego pozycję.

Aby uwolnić pracowników od nieefektywnych zadań, Jiang Chaoxiang poprosił ich o wysyłkę towarów za pośrednictwem transgranicznego łańcucha dostaw platformy Alibaba.com. Jiang Chaoxiang, który w poprzedniej firmie korzystał z usług Yidatong, wciąż pamięta, jak wygodne było przygotowywanie dokumentów celnych oraz to, że zwrot podatku można było otrzymać w rekordowym czasie trzech dni.

Wymagał też, aby cały zespół poznał zasady pozycjonowania i mechanizmy działania platformy oraz dokładnie przeanalizował konkurencję. W tamtym czasie wspólnie analizowali po kolei popularne produkty z branży maszynowej na Alibaba.com.

WYCIECZKA INTEGRACYJNA

Dawaj z siebie wszystko. W lutym 2018 roku Jiang Chaoxiang zgłosił się do udziału w Nowym Festiwalu Handlowym na Alibaba.com, a lokalni przedsiębiorcy wybrali go na kapitana drużyny z Jining. Jego zespół zdobył pierwsze miejsce w regionie północnym. Gdy zobaczyli miesięczne przychody, po raz pierwszy poczuli smak zwycięstwa. Do dziś w biurze Jianga Chaoxianga wisi certyfikat potwierdzający ten sukces.

Pod koniec 2018 roku Jiang Chaoxiang pożyczył 100 000 juanów od Ali Finance i otworzył swój pierwszy sklep Gold Supplier. Dzięki dwóm sklepom ich sprzedaż przekroczyła w tym roku 6 milionów juanów.

Zbuduj swoją pozycję w branży

W 2021 roku Jiang Chao podjął odważną decyzję. Gdy cała firma była zajęta doborem produktów i realizacją wysyłek, zarejestrował własną fabrykę i ogłosił, że rozpocznie produkcję koparek pod własną marką.

minikoparka

W ostatnich latach koparki stały się głównym produktem ich sklepu, ale nie mieli pojęcia o ich technologii ani produkcji, a kilku wspólników nie miało żadnego doświadczenia w prowadzeniu fabryki. Czy po tym, jak wreszcie udało się zarobić trochę pieniędzy, można tak pochopnie uruchomić własną fabrykę?

„Znam już zagraniczny popyt w tej branży, a także możliwości i ceny krajowych fabryk” — wyjaśnia Jiang Chaoxiang, mówiąc o powodach założenia fabryki. „Podczas rozmów z kupującymi duzi dystrybutorzy często patrzyli na moje zdjęcia i od razu wiedzieli, że nie jesteśmy producentem. Nie chcieli już ze mną rozmawiać, a ja bezpowrotnie traciłem szanse na współpracę”.

Po zarejestrowaniu fabryki Jiang Chaoxiang zapłacił sporo pieniędzy, by zatrudnić doświadczonego fachowca. Chcąc przyspieszyć prace, spędzał z nim całe noce na analizowaniu rysunków i montażu linii produkcyjnej. W niecałe pół roku sam przeszedł drogę od laika do eksperta technicznego. Firma ma 20 patentów na koparki.

Patent na koparkę

Od montażu linii produkcyjnej po opracowanie nowych produktów — innym zajęłoby to pół roku, ale on już po dwóch miesiącach wysłał pierwszą partię, ponad 200 koparek, statkiem towarowym do Stanów Zjednoczonych.

W ciągu ostatnich dwóch lat niektórzy konkurenci nieustannie obniżali ceny, by zdobywać więcej zamówień, poświęcając przy tym własne marże. Aby ograniczyć koszty, mogli jedynie obniżać specyfikację maszyn. Jiang, który kieruje się własnymi zasadami w handlu zagranicznym, nie akceptuje zdobywania zamówień kosztem wyposażenia, doświadczenia klientów i reputacji całej branży.

Z jednej strony kupował blachy stalowe jako komponenty, obniżając koszty istniejących modeli i oferując korzyści klientom. Jednocześnie z pełnym zaangażowaniem rozwijał nowe marki i modele, stale ulepszając ich wyposażenie. Chce zdobywać i utrzymywać klientów dzięki dobrej reputacji.

Usługi logistyczne wspierają marzenia o handlu zagranicznym

Jiang Chaoxiang wysyłał większość części i maszyn do malowania za pośrednictwem Alibaba.com. Było to szczególnie pomocne w czasie pandemii i trudnej sytuacji w branży — mógł na bieżąco wybierać w panelu sklepu opłacalne opcje przewozu, aby obniżyć koszty transportu. Panel Alibaba.com umożliwiał też śledzenie przesyłek w dowolnym momencie, co znacznie zwiększało pewność terminowej dostawy.

17 marca tego roku Alibaba.com wprowadził nową usługę logistyczną. Po zapoznaniu się z gwarancjami i cenami usług transportu morskiego Jiang Chaoxiang ponownie zdecydował się wypróbować pełnokontenerową wysyłkę morską oferowaną przez platformę. Gwarancje związane z tą usługą zrobiły na nim duże wrażenie.

18 kwietnia agencja Xinhua poinformowała, że w pierwszym kwartale tego roku łączna wartość chińskiego importu i eksportu towarów wzrosła o 13,3% rok do roku. Jiang Chao i jego zespół zasadniczo zrealizowali już cele za pierwszy kwartał. Jest pewny, że osiągną tegoroczny cel w wysokości 280 milionów juanów.

Fabryka maszyn Hightop

Ci, którzy dołączają później

Zapytany o sekret przejścia od rocznej straty przekraczającej 300 000 juanów do rocznej sprzedaży powyżej 100 milionów juanów, Jiang Chaoxiang wskazał na długofalowe podejście oraz dogłębne poznanie ludzi, produktów i mechanizmów rynkowych.

1. Myśl długofalowo: prowadząc sklep stacjonarny, widzisz klientów wchodzących do środka zaraz po otwarciu drzwi. Jeśli nie kupią, od razu wychodzą — wyniki widać szybko. Początkujący łatwo wpadają w tę pułapkę: jeśli po 3–5 miesiącach nie widzą efektów, tracą wiarę. W handlu zagranicznym trzeba budować relacje z klientami, gromadzić dane i rozwijać ofertę. To długotrwały, systematyczny proces.

2. Dogłębnie poznaj klientów, produkty i rynek: wielu eksporterów traktuje Alibaba.com wyłącznie jako kanał pozyskiwania ruchu — jedna osoba, jeden komputer i oczekiwanie na zapytania klientów. Jakie jest zapotrzebowanie na Twój produkt? Skąd go pozyskać i w jakiej cenie? Czy zarządzanie zespołem nadąża za potrzebami? Czy dobrze rozumiesz mechanizmy platformy i sposoby pozyskiwania ruchu? Bez tej wiedzy trudno skutecznie wejść na rynki zagraniczne.

3. Myśl jak przedsiębiorca: chcesz budować firmę na dużą czy małą skalę? Dziś oferujemy całkiem wysokie wynagrodzenia. Gdy pracownik mówi, że chce zarabiać 3000 juanów, mogę zaproponować mu 5000. Mówię mu jasno: pomogę ci rozwinąć się do tego poziomu. Trzeba jednak zastanowić się, czy pracuje się wyłącznie dla pieniędzy, czy z myślą o przyszłości. Mówienie o wkładzie społecznym może brzmieć górnolotnie, ale trzeba działać i angażować w to pracowników. Chodzi o to, by wszyscy mogli dobrze zarabiać, a pracownicy zyskiwali wyższy status społeczny i większe uznanie w rodzinie. W przeciwnym razie nikt nie zechce z tobą współpracować.